miércoles, 18 de marzo de 2009

SPIN técnicas de ventas

Quiero compartir con ustedes una de las mejores técnicas de venta en el mundo SPIN

SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio)
El método SPIN parte de la premisa de que el cliente posee una necesidad implícita, lo que le lleva a una situación de insatisfacción (problema) que desea solucionar. Así se establecen diversos tipos de preguntas que el vendedor deberá formular para ofrecer la solución adecuada al problema.

Tipos de preguntas del método SPIN
– Preguntas de situación
• Son preguntas elementales para conseguir información.
• Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto.
– ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuántos empleados tiene usted? ¿Cuánto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuáles son sus objetivos de negocios? ¿Cuál es su visión del negocio?

– Preguntas sobre problemas
Estas preguntas se usan:
• Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.
• Para descubrir la forma de ayudar al prospecto.
Entendiendo el por qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? , ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?

– Preguntas sobre implicaciones
• Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas.
¿Por qué es importante resolver este hecho? ¿Cuándo significa para usted? ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?

– Preguntas sobre necesidad – beneficio
• Deben revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales.
• Deberán propiciar que la solución presentada impulse al prospecto a comprar.
¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?

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